MARKETING 2012.Evidencias razonadas A TENER EN CUENTA:
- El cliente cambió.
El cliente ha cambiado, este ahora vive más tiene más tiempo libre, en ocasiones tiene más dinero y siempre busca un momento para distraerse.
Para que esto le sirva, es verdad que tiene mucha información, tiene muchas alternativas, se siente importante y cada vez más se hace sentir de esta manera, es muy exigente, Un producto genérico ya no le es suficiente (medicinas), su busqueda es global, su compra es irracional, su satisfacción dura menos, su opinión es escuchada en el mercado (Internet, con los foros, redes sociales, etc.).
- Nichos y mensajes.
La competencia nos obliga a que el marketing define diariamente y con mayor claridad los distintos segmentos y nichos a fin de posicionar a la empresa/productos en los mismos y detectar necesidades específicas para así desplazar propuestas genéricas acordes a estas necesidades.
Esto lleva a pensar que cada nicho resulta un mercado con características propias y ello exige que tanto los canales de comunicación como el mensaje sean los apropiados a éstos a fin que se logre el efecto deseado. Recuerde que hablarles a todos significa no ser escuchado por nadie.
- El cliente siempre define la oferta.
El cliente es el único que da sentido a la necesidad de obtener algo o no y no la empresa, la gente de fábrica, o los gerentes.
Todo producto tiene aspectos tangibles e intangibles que son valorados según los ojos y situación puntual del consumidor con total y absoluta independencia de los aspectos dado por la organización oferente.
A partir de esto, cualquier estrategia debe diseñarse y activarse según la visión del cliente respecto de elementos de atracción.
- Focalizar su distribución según la necesidad.
Las personas hoy no tienen tiempo y el que disponen prefieren dedicarlo al ocio y la recreación. Esta tendencia se agudiza paulatinamente y desarrolla una especial valoración por parte del consumidor a tal punto que muchas veces ésta compite con el valor del producto en sí.
La buena distribución y entrega –el ahorro del tiempo y disminución de la espera- resulta de relevancia para la elección del cliente y de ella puede depender la compra o no.
- Nuevas formas de comunicarse.
Así como ha cambiado el cliente, se han redefinido nichos y aparecen nuevos hábitos, también la tecnología modificó la manera de comunicarse con el mercado. Las redes sociales; los sitios en internet; los sponsors a través de los juegos; el marketing directo, el de guerrilla, etc. son parte de estas nuevas formas y modos de llevar el mensaje al mercado objeto. Considérelo a no ser que quiera estar fuera del sistema.
- Medir, conocer, corregir, actuar.
La mejora surge a partir del análisis de la variación entre lo esperado y lo materializado. De no llevarse a cabo este control muy posible que lo único que se logre es el despilfarro de los recursos siempre escasos de la empresa.
Desde la información contable tradicional hasta cuestiones inherentes con la calidad o el desarrollo de mercado, toda variable importante debe ser tenida en cuenta y analizada sistemáticamente.
A modo de ejemplo se debe analizar: a) La cantidad de mejoras realizadas a fin de una mayor calidad. b) Crecimiento en el volumen de ventas por cantidad y por monto de los distintos productos. c) Rentabilidad por producto. d) Rentabilidad por sector. e) Grado de satisfacción del cliente. f) Cantidad y nivel de quejas por período. g) Grado de penetración en el mercado. Etc.
- El cliente como fuente de ideas.
¿Quién mejor que el cliente para saber qué es lo que le gusta y lo que no? Hoy se requiere de un gran trabajo de investigación y de construcción de un diálogo con el consumidor para poder conocer qué busca, cómo lo quiere, dónde debe estar, cuál es la forma más adecuada, que valor añadido puede ser adicionado, etc.
- Construcción de una imagen perdurable en el tiempo.
Más allá del producto que la gente compre, la marca implica un resguardo de seguridad y confianza. ( JEREZ)
Este valor resulta en un activo grandioso que recoge a todo producto que Jerez ofrezca y a fin de poder desarrollarlo se requiere de a) Honestidad. b) Mantener un alto nivel de servicio al cliente. c) Generar prestigio y reputación corporativa. d) Tener una política de desarrollo e innovación. e) Crea una cultura organizacional que priorice la excelencia y d) Centrar la actividad de la empresa hacia el cliente y su beneficio antes que a la rentabilidad.
- La gente compra en relación a sus emociones.
Decimos que entre un 80% a un 95% de nuestras decisiones se llevan a cabo de manera irracional.
Hoy las neurociencias ya han determinado que las decisiones no se basan en juicios de la razón y la lógica sino que la mayoría de estas son las que comúnmente denominamos “intuiciones”.
Estas son el proceso mediante el cual se percibe instantáneamente –sin uso de la razón- una verdad. Conforman un conocimiento inconsciente y como tal, proviene de emociones repentinas por estímulos que disparan algún recuerdo en la persona.
Este método, se perfecciona con la experiencia vivida y su rapidez fue la característica que le permitió al humano sobrevivir hasta el presente, a tal punto que desde el amor hasta la compra de cualquier producto es dirigido por esta fuerza arrolladora que no requiere de listas de pro y contras para decidir con criterio propio y sin que el individuo pueda entender.
- Menos es más.
La cantidad de propuestas siempre se vinculan a una cantidad importante de variables que tienen que ver con las características del producto, la oportunidad de compra, el segmento de referencia, el tipo de consumo, etc. y en cada caso se corresponderá un número determinado.
Cuanto mayor información se tenga más complejo se torna el proceso de decisión y se incrementa, en términos proporcionales, la posibilidad de error en la misma.
Tenga en cuenta que el cerebro –en forma natural- no quiere gastar energía dado que es un recurso que históricamente no le resultaba fácil obtener, así que inexorablemente intentará alejarse o negarse de todo lo que le implique trabajar.
Cuanto más sencillo y simple sea la toma de decisiones más apreciada será su propuesta.
- El riesgo es un costo.
El dicho “más vale conocido que bueno por conocer” hace referencia a una parte del cerebro que “aprendió” de la seguridad que implica este proceder en lugar de asumir el costo de lo nuevo.
De aquí se desprende nuestro apego a las marcas, diseños o personas que internamente representan seguridad en cuanto a la obtención de algún atributo apreciado por el individuo.
Dentro de este esquema, el cerebro tiene la capacidad de bloquear cualquier cosa que pueda atentar contra la supervivencia o sencillamente a aquello que nos produzca dolor. De allí el famoso” no hay peor ciego que el que no quiere ver”; pues cuando la realidad no gusta, el cerebro solo hace consciente lo que puede aceptar o bien lo que no altere el comportamiento que lleva a la satisfacción de las necesidades y de supervivencia.
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